房地产一手与二手市场联运的优势和意义

    随着房地产行业的发展，行业的细分成为行业发展的需要，代理行的发展在这种行业细分的同时，行业特征显得更为明显且竞争变得更加激烈，如何展现自己在行业中的优势，显得极为重要。为客户提供全方位的服务，特别是更多附加值的体现，也成为了代理行在这场竞争中争取到一席之地的关键。 中大恒基作为市场上为数不多的同时拥有一手市场与二手市场的集团公司，从05年开始探讨一手与二手市场联动发展的模式，合理利用两大市场的合作、联运优势，走在了行业的前沿，也为中大恒基不动产营销在代理行奠定了行业先锋的地位。

    一手与二手市场的联动优势

    房地产的热销让很多楼盘的“简易”销售——即单纯追求将房卖出去、以保证销售率的完成，已经不是开发商楼盘开发的要求、追求的目的。特别是当今开发的“僧多粥少”、土地日益稀缺的局势，让每个项目的开发对一个开发企业的发展都有着至关重要的作用与影响。如何更好的提高产品价值，以更好的营销手段，保证利益最大化成为了开发商关注的重点。代理行以其专业性、完善的服务在项目准确定位、价值营销中充当着重要的作用。

    无论哪种模式，实际上都是对于终端客户的掌握。不少开发商已经意识到，对于终端客户的争夺，将决定市场竞争的成败与否。保证销售的根本是终端客户，再好的产品也只有在得到客户的认可时才能体现其价值，同样的产品只能得到更多终端客户的认可才能提高其价值，提高知名度及美誉度的同时，更能提高产品开发者的品牌度。以一手与二手房市场联动的方式，成为了市场激烈竞争发展所致的一种销售新模式，该模式从根本上改变过往房地产销售中“售楼部坐等客户上门型”传统销售模式，变“被动营销”为“主动营销”。由于二手门店一般位于居民居住集中的区域附近，拥有非常大的客源流量，加上中大恒基二手门店在京城的分布遍及全城，利用二手门店的便利性，对一手楼盘的销售、推广都有着重要的提升作用。作为中大恒基不动产营销公司，不仅为开发企业提供了更为专业化和综合性的升级服务，从某种角度来说，也是为潜在购房者提供了升级置业服务，使看房、选房变得更简单。

    所谓一二手房联动，主要将一手的新盘放到二手的门店里销售，以中大恒基遍及京城500家以上的门店形成扩充式销售网络，达到渠道的合作。经过统一培训，对中大恒基不动产营销旗下代理的各一手楼盘进行多终端营销，在各门店中对新盘入市后进行系统和专业的推荐，以达到广泛的推荐作用，更多的方便位于各个区域的潜在客户及时、就近地对楼盘的了解，提升楼盘的知名度，起到最直接有效的潜在客户群体推介。联动销售的优势不仅在于分布全市各个角落的门店加速了一手市场的传播速度及销售速度，降低了如广告宣传成本等交易成本，而且也为二手门店带来良好的口碑效益以及更多的客源，达到开发企业与二手市场的双赢局面。

    一手与二手市场的联动开辟了行业营销新篇章

    随着国家宏观调控对住房市场调控力度的加大，特别是决定市场最关键的因素——供需矛盾的进一步演化，存量住房市场已经成为了影响市场走向的至关重要的环节。随着我国商品房的不断发展，存量住房市场逐步扩大，二手房市场将逐步发育成熟，正逐渐成为与一手房市场相匹敌和共存的市场形态。尤其是在一些主要大中城市，二手房市场将快速发展，二手房交易将日渐活跃，随着国家对二手房交易市场的各种制度化的规范与监督管理的加强，二手房市场也将变得更加规范，在整个住房市场交易中的比重将持续上升，二手房市场具有广阔的市场前景。

    对开发商而言，利用房地产经纪公司门店销售可加快销售进程，通过经纪公司实现一、二手房产的联动销售，使一手楼盘可获得更多与客户接触的机会，正所谓人与人的传播方式是最好的传播渠道。正是一手与二手的联动销售，开辟了地产营销的新篇章。经纪公司终端群体就是客户，这种客户资源优势是开发商难以比拟的，其客户准确性也是其他方式不可替代的。不论是从大型经纪公司门店规模、门店分布，还是互联网上资源共享等途径，中介门店在日常二手房销售中已形成了一个强大的网络平台，较之开发商通常采取的只通过售楼处一个点进行销售的方式，中介对楼盘房源的推广力度要强大得多。中大恒基这样在一手与二手市场同时占据着领先者地位，更是为开发商的楼盘销售带来了更多的销售双保险。特别借助中大恒基二手市场在行业良好的品牌优势，对客户进行跟踪服务，这一点和售楼处不同，也更能反映到一手楼盘的多种终端服务当中，形成独一无二的优势。而作为客户经验丰富的二手市场，还能帮助提供分析客户市场，根据客户自身的需求帮助其选择最适合的房源，能迎合现在以旧换新的购房者需求，对购房者本身来说也是种升级的服务。

    但是房地产市场一、二级市场联动销售对经纪人要求较高。这是由一手房与二手房之间销售方式本身存在较大差异性决定的。销售一手楼盘时，经纪人要对项目情况充分了解，而对于二手房销售来说，经纪人知识面要广，但对房产的具体情况不需要做过多掌握。这也是目前一、二手市场联动尚未形成一定规模的主要原因之一。特别是随着市场的发展、变化，行业间竞争的方式、方法的更加残酷，这种简单的模式急待变革和深化，如何改进和深化一手与二手市场的互动，让这种优势能在市场上发挥更大的作用，在市场激烈的竞争中占据先机，同时利于一、二手市场的各自发展，是急需大家探讨的问题。